La selección de los mercados de exportación es una decisión compleja e importante para las pequeñas y medianas empresas (PYME) en el desarrollo para los países interesados en exportar por primera vez. Por ello, la importancia de los programas de exportación de consultoría para su proceso de internacionalización. Los programas están dirigidos por la oficina de comercio de Colombia, y por Promoción del Comercio Organización. Este OPC ha desarrollado un modelo de selección de mercado pero carece de un proceso para validar los pesos seleccionados y los resultados del modelo OPC son deficientes en la generación de confianza suficiente como para motivar al propietario de la empresa para exportar. Por otra parte, solo algunos de los criterios utilizados en el modelo OPC se relacionan entre sí, ya que la mayoría asume este modelo criterios independientes. La selección de los mercados de exportación es una decisión multicriterio y se ha propuesto un modelo de la ANP para la selección de países para exportar servicios de software para las PYME colombiana. Al comparar el modelo de selección de mercado de las OPC con el modelo de la ANP, se identificó que los resultados de ambos modelos son similares en el ranking de los países. El modelo propuesto es mejor porque tiene una metodología estructurada de asignación de pesos, que permite la evaluación de la consistencia de los miemos con asignación a los criterios seleccionados, son ponderados los cambios como la sensibilidad prioritaria.
Abstract: The selection of export markets is a complex and important decision for small and medium enterprises (SMEs) of developing countries interested in exporting for the first time. Given this issue, SMEs enroll export programs to receive consultancy for their internationalization process. One of this export programs is directed by the Colombian trade bureau, a Trade Promotion Organization (TPO). This TPO developed a market selection model that lacks a process to validate the weights selected. Therefore, the results of the TPO model are deficient in generating enough confidence to motivate the company owner to export. On the other hand, we identified that some of the criteria used in the TPO model were related to each other, but this model assumes criteria as independent. Due to the fact that the selection of export markets is a multi-criteria decision that involves feedback, we proposed an ANP model for the selection of countries to export software services for Colombian SMEs. Upon comparing the market selection model of the TPO with the ANP model, we identified that the results of both models are similar in the ranking of the countries. However, we concluded that the proposed model is better because it has a structured methodology to assign weights that allows evaluation of the consistency of the weights allocated to the selected criteria. Besides, we also preferred it because allows analyzing sensitivity to changes in the priority weights. The categories of variables that we used in both models are: market, economy and logistics, among other.
